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Routage marketing : comment relancer vos anciens clients avec une lettre personnalisée grâce au mailing postal ?
Dans un monde où le numérique prend une place prépondérante, le mailing postal demeure une méthode efficace et appréciée pour relancer vos anciens clients. Contrairement aux emails, souvent ignorés ou supprimés, l’envoi de courrier physique attire davantage l’attention et peut créer un lien émotionnel durable avec votre clientèle.
Dans cet article, nous détaillons l’ensemble des étapes et des bonnes pratiques pour relancer vos anciens clients grâce à une lettre personnalisée, tout en intégrant des techniques de routage postal professionnelles et des stratégies d’optimisation pour le mailing postal.
Retenir un client coûterait jusqu’à cinq fois moins cher que d’en conquérir un nouveau.
DAWKINS J., REICHHELD F.F. “Customer retention as a competitive weapon”, Directors and Boards.
Pourquoi le routage marketing est-il efficace pour relancer vos clients ?
Bien que le marketing digital domine souvent les stratégies actuelles, le courrier postal reste un levier puissant pour plusieurs raisons spécifiques :
- Un média différenciant et mémorable : dans un environnement saturé de publicités en ligne, une lettre envoyée attire naturellement l’attention. Son caractère tangible crée une expérience plus personnelle et mémorable pour vos anciens clients.
- Un taux d’ouverture supérieur : le mailing postal bénéficie d’un taux d’ouverture supérieur aux emails.
Selon l’étude BALmétrie 2023, 94% des Français lisent des courriers publicitaires adressés. Tandis que le taux d’ouverture moyen des mails, tous secteurs et pays confondus, est de 21,5% selon Campaign Mointor. Cela garantit que votre message a plus de chances d’être lu et pris en considération. - Un impact émotionnel renforcé : recevoir un courrier physique a un effet émotionnel plus fort. Une lettre soigneusement rédigée et personnalisée renforce la perception positive de votre marque et montre que vous accordez de l’importance à vos clients.
- Une longévité accrue : alors qu’un email est souvent rapidement supprimé, un courrier postal reste généralement plus longtemps à portée de vue, que ce soit sur un bureau ou un espace de vie, augmentant ainsi la probabilité de conversion.
- Une solution inclusive : le courrier postal est accessible à tous, y compris aux clients moins connectés ou moins réceptifs aux communications numériques. Cela permet de toucher une audience diversifiée et d’établir une relation de proximité.
Les étapes clés pour relancer vos anciens clients par courrier
Relancer vos anciens clients nécessite une approche structurée. Voici comment procéder, avec des exemples concrets à chaque étape :
1. Analysez et segmentez votre base de données client
La personnalisation est au cœur de la fidélisation. Plutôt que d’envoyer un message générique, adressez-vous directement à chaque destinataire.
Exemple concret du routage marketing
Une enseigne de prêt-à-porter décide de relancer ses anciens clients :
- Critère d’historique d’achat : les clients ayant acheté une collection spécifique il y a plus d’un an.
- Critère géographique : les clients résidant dans un rayon de 50 km autour de leurs boutiques physiques.
- Critère de fréquence : les clients fidèles ayant passé au moins trois commandes dans le passé, mais inactifs depuis 12 mois.
2. Concevez une offre adaptée et irrésistible
Une offre pertinente est l’élément moteur d’une campagne de relance réussie. Elle doit être adaptée aux préférences des clients, tout en créant un sentiment d’urgence ou d’exclusivité.
Exemple concret du routage marketing
Un salon de beauté souhaite réactiver ses anciens clients. Il identifie que 80 % de ces clients avaient réservé des soins du visage. Pour les inciter à revenir, le salon propose :
- Une réduction de 20 % sur leur prochain soin.
- Un package spécial regroupant un soin du visage et un massage, valable uniquement pendant un mois.
- Un accès prioritaire à une nouvelle gamme de produits, réservée à leurs anciens clients.
3. Soignez la personnalisation
Le courrier postal a l’avantage de permettre une personnalisation beaucoup plus poussée qu’un email générique. Cette personnalisation montre à vos clients qu’ils ne sont pas simplement un numéro dans une base de données, mais une véritable priorité pour votre entreprise.
Exemple concret du routage marketing
Une salle de sport identifie les membres qui n’ont pas renouvelé leur abonnement depuis plus de six mois. En analysant leurs habitudes passées, elle constate qu’un groupe important fréquentait régulièrement des cours de yoga. La salle envoie alors une lettre personnalisée à ces anciens membres :
- Elle met en avant une nouvelle session de yoga, avec des horaires flexibles adaptés à leurs anciens créneaux.
- Elle propose une offre spéciale pour leur permettre de reprendre facilement, comme une séance gratuite ou un pass découverte.
4. Appuyez-vous sur des services de routage postal professionnels
Le succès d’un mailing postal repose sur une bonne gestion logistique. En collaborant avec un service de routage postal, vous garantissez une distribution efficace et optimisez vos coûts.
Exemple concret du routage marketing
Une entreprise de livraison de repas sains lance une campagne pour réengager ses anciens abonnés. Elle souhaite envoyer 10 000 courriers personnalisés , intégrant le prénom du client, des détails sur leurs préférences alimentaires passées, et une offre de réduction.Grâce à un prestataire de routage postal, l’entreprise :
- Nettoie sa base de données pour éviter les doublons et les adresses incorrectes.
- Bénéficie de tarifs d’affranchissement réduits
5. Mettez en avant l’aspect local ou exclusif
Les clients apprécient les initiatives qui leur offrent un sentiment d’appartenance ou d’exclusivité. Mettez en avant ces éléments dans votre communication.
Exemple concret du routage marketing
Un caviste ayant plusieurs magasins relance ses clients en mettant en avant :
- Une dégustation privée réservée aux clients ayant dépensé plus de 500 € dans l’année précédente.
- Des recommandations personnalisées de vins, basées sur leurs achats passés.
Les erreurs à éviter lors d’un mailing postal
- Envoyer des courriers génériques : l’absence de personnalisation peut nuire à l’impact de votre message. Chaque lettre doit être adaptée au destinataire.
- Ignorer les données client : ne pas prendre en compte l’historique ou les préférences peut rendre votre courrier moins pertinent.
- Omettre un suivi : après l’envoi, prenez le temps de relancer par téléphone, SMS ou email pour maximiser les chances de conversion.
Relancer vos anciens clients grâce au mailing postal et au routage marketing est une stratégie efficace pour stimuler vos ventes tout en renforçant la fidélité de votre clientèle. En suivant les étapes détaillées et en vous appuyant sur des exemples concrets, vous maximisez vos chances de succès.
Comme l’ont souligné Dawkins et Reichheld, « retenir un client coûterait jusqu’à cinq fois moins cher que d’en conquérir un nouveau. » En investissant dans des campagnes de mailing postal personnalisées et ciblées, vous valorisez votre base existante et transformez vos anciens clients en ambassadeurs fidèles. Alors, passez à l’action dès aujourd’hui et exploitez tout le potentiel du courrier postal pour réengager vos clients !
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